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          讓母嬰店頭疼的價格戰終于遇到了“克星”

          YTPP.COM.CN 編輯:繡娟  2018年12月26日 11:53  來源:網絡
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          受二胎完全開放政策和經濟不斷發展的影響,越來越多的人把目光鎖在嬰童市場。

          殊不知,嬰童這片藍海已慢慢變紅,母嬰大連鎖不斷下沉、地域中小連鎖排斥外地門店、當地母嬰門店之間的競爭也異常激烈,能有一點肥肉的地方,必然是群狼進攻。

          而搶奪市場百試不爽的方法就是打價格戰。

          山東滕州彩納愛嬰總經理王福航之前對全國二三四線城市有過調查,真正注重服務的顧客只有15%到20%,60%以上的顧客更注重產品價格。

          打價格戰雖然消費者受益了,但苦不堪言的是商家。

          華中地區的某市國內最大母嬰連鎖店之一(以下簡稱W)的店長許坤(化名)就是商家苦惱陣營中的一員,但他并不害怕。

          因為價格戰對一些顧客有影響,但對W的忠誠顧客沒有特別的影響,尤其是他們的鉆石會員。

          W的鉆石會員是收費的,一年的會員費是198。

          讓母嬰店頭疼的價格戰終于遇到了“克星”

          花198拿到一張鉆石卡,能得到什么?

          1. 返現

          在門店各種面向普通會員的促銷活動之外,全年再返現2%,頂格1000元。

          每個顧客看到這個198的會員費,和2%的返現率,馬上都會打開計算器,看看要買多少才能賺回這個198的會員費:198÷2%=9900。

          也就是說,一個顧客全年只要買夠1萬元,就能拿回這198的會員費。

          W的創業計劃書中,曾提到他們調查到的中國新生兒家庭一年在孩子身上的花費是2萬元。

          也就是說,在W針對的客群里,幾乎所有家庭買個鉆石會員,最后會員費都會返回來。

          要拿到頂格的1000元返現,消費額要達到5萬。

          在實際操作中,W的鉆石消費額基本上都是4萬左右,畢竟返現最高額度是1000元。

          2. 專門的增值活動

          “我們的鉆石會員會有專門的群,是我們專門用來給鉆石會員福利的,我們會在里面發最新的促銷信息,不僅如此,抽獎活動、秒殺活動都會有。”許坤說。

          今年7月拼多多在美上市時,國內外一片嘩然,但不得不承認拼多多“砍一刀”的社交營銷玩的夠溜。

          許坤的團隊也學起了“砍一刀”,如果鉆石會員拉40多個人來砍,那么顧客想要的這個紙尿褲可以不要錢,吸客效果頗好。

          那么W發行鉆石會員能得到什么?

          1. 擴大門店營收

          收費會員鎖定了顧客,在顧客想要購買母嬰產品時,首先想到的是W的產品,無形之中就擴大了單客消費,最終擴大門店營收。

          2. 提升利潤

          鉆石會員大部分是中產階級,消費水平較高,買的多是中高端產品,門店的大部分利潤也由這些消費者帶來。

          “發展鉆石會員是今年來打的一個漂亮仗。”許坤有底氣地說道。

          雖然發展鉆石會員留住了重要的中高端等級的消費者,但還有蕓蕓大眾消費者被其他競爭對手搶奪,這部分消費者就要放棄了嗎?

          W試圖通過調整主要針對大眾消費會員的活動,來提升顧客與W的黏性。

          首先,在會員互動方面,更加追求活動品質,提升顧客對活動和W的好感。

          “以前做互動活動,可能一個星期、一個月做幾十場、上百場,每天都有不同的活動,但是對于顧客來講,由于活動太頻繁,參加的感受不會很好,對于我們組織者來說,活動太頻繁,活動質量也不能夠保證。”

          其次,活動的價值要逐漸去凸顯,讓顧客感到參加W的活動是受益匪淺的。

          “如何讓顧客感到活動有價值?最簡單的方法就是對活動收費,這個付費也是為了倒逼我們自己努力去提高活動質量,不讓顧客有失望感,而是感到物超所值。”

          會員制并不是新鮮事物,但它卻成為不少企業經久不衰的營銷秘訣。

          它的作用也不可忽視:提升客戶忠誠度、鎖定目標客戶群、極大化提高客戶的終身價值、建立一條可持續盈利的營銷管道……

          W正在逐漸抓住會員制的精髓,接下來,W的會員制還需要不斷去完善,隨著時代和消費者的變化而變化

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